Você quer ser um palestrante?
Por que aguentar broncas do chefe, se você pode viver do aplauso das plateias? (Ah, se fosse tão fácil...)
David Cohen e Karla Spotorno
“Daqui a pouco eu vou ensinar vocês a ganhar dinheiro”, diz Roberto Shinyashiki, um dos mais bem-sucedidos palestrantes do Brasil, a uma plateia de 228 pessoas. Elas estão sentadas num auditório na Lapa, Zona Oeste de São Paulo, para o seminário “Os segredos dos palestrantes campeões”, com três dias de duração. Vieram de vários cantos do país, de Porto Alegre a Manaus, e pagaram R$ 2.897 para aprender como se tornar uma estrela do mercado das palestras.
Não é uma tarefa fácil. As empresas que agenciam palestrantes calculam que haja hoje, no país, algo entre 120 e 150 profissionais da elite das palestras – gente que cobra R$ 20 mil ou mais por duas horas de apresentação (e tem filas de clientes tentando contratá-los por esse preço). Por outro lado, o mercado é promissor. Há uma década, havia menos de 20 palestrantes de renome. “Quando fundei minha agência, em 1999, as empresas contratavam sempre os mesmos palestrantes por absoluta falta de gente nova”, afirma Priscila David, diretora da Palavra, que medeia contratos de gente como o filósofo Mario Sergio Cortella e a motivadora Leila Navarro, dois dos mais requisitados do país. Não são só as estrelas. O Brasil tem hoje um ecossistema completo de palestras, com profissionais de vários níveis, múltiplos agenciadores e diversos tipos de demanda.
Segundo a Associação Brasileira de Treinamento e Desenvolvimento (ABTD), que reúne profissionais do ramo e empresas que investem em treinamento, 89% das médias e grandes empresas brasileiras contratam palestras anualmente. O cachê médio, de R$ 5 mil, está longe da remuneração de um Shinyashiki, de uma Leila Navarro ou de um Cortella, que cobram de quatro a seis vezes mais – e mais longe ainda do cachê do ex-presidente Lula, que gira em torno de (especulados) R$ 200 mil. Mas também não é nenhuma miséria. E vem subindo. Aumentou 50% desde 2007, segundo a ABTD.
Além de pagar mais em seus eventos, as empresas também estão enviando mais gente para cursos e seminários. O número de congressos e feiras de negócios, em geral com palestras, quintuplicou desde os anos 90, segundo um relatório da Ubrafe, associação que representa as empresas promotoras. A principal delas, a HSM, tinha há dez anos perto de 4 mil visitas em seus oito eventos anuais. Atualmente, seus cinco fóruns e a exposição ExpoManagement reúnem um público seis vezes maior.
É natural, portanto, que, expostos a esse universo de palestras, e vivendo numa sociedade que preza tanto o espetáculo, as pessoas sonhem virar palestrantes. Pensam, em geral, algo nesses termos: “Ora, por que trabalhar oito, dez horas por dia, se eu posso ganhar mais trabalhando apenas duas? Por que me esfalfar fazendo, se posso me refestelar dizendo aos outros como se faz? Por que aguentar broncas do chefe, se posso viver dos aplausos da plateia?”. Entende-se o sucesso do curso de Shinyashiki, o segundo que ele dá em seis meses.
50% de aumento em quatro anos.
É a evolução do cachê dos palestrantes
Há 12 anos nesse mercado, a palestrante Leila Navarro, tão reconhecida como insufladora de ânimos que ganhou o apelido de “Viagra empresarial”, diz receber e-mails de candidatos à nova profissão toda semana. Eles escrevem pedindo dicas sobre como trilhar a carreira. “As pessoas acham que é vida de artista, com viagens e bom atendimento. Muitas acham que só porque falam bem podem dar palestras”, diz.
E podem. Também podem falar sobre o assunto que quiserem, do modo como lhes apetecer. Só tem um problema. “Posso falar do que eu tenho vontade? Posso. Só que não vou ganhar dinheiro”, diz Shinyashiki. “Dane-se o que você quer ensinar. O que interessa é o que o aluno quer aprender.”
A receita para fazer uma carreira de sucesso, segundo Shinyashiki, tem apenas cinco ingredientes. O primeiro: pegue livros grossos para estudar. Conteúdo é fundamental. E conteúdo diferente do que se vê em qualquer lugar. “Você não está conseguindo vender a sua palestra porque está vendendo uma commodity”, grita, no palco. E manda cada aluno repetir a frase para o colega do lado.
É o mesmo recado de Edmar Oneda, que fundou a Academia do Palestrante em 2002 para dar cursos de técnicas de apresentação e de empreendedorismo. “Muitos chegam aqui sem saber que dar palestras é somente uma consequência de um trabalho intelectual.” Ele identifica alguns tipos muito equivocados. Há o palestrante “Bombril”, que se dispõe a falar sobre qualquer assunto sem nenhuma profundidade. Outro é o “Clone”, que apenas copia as ideias de outros. “Isso é ruim para todo mundo, inclusive para o palestrante. O público e os clientes logo percebem quando ele não tem conteúdo nem abordagem originais.”
O segundo ingrediente: tenha uma história. Tem de ser algo capaz de emocionar as pessoas. Provocar empatia. O terceiro: tenha um método. O quarto: construa credibilidade. O quinto, e talvez mais importante: ajude as pessoas a resolver problemas. E aí vai o grande segredo de como ganhar dinheiro com palestras: “Esqueça a grana. Você está nesse negócio para ajudar gente a mudar a vida”, diz Shinyashiki. O dinheiro é consequência. “A maioria dos candidatos a palestrante quer falar de ideias. Muda a vida de alguém?”
15% das empresas convocam técnicos e só pagam
R$ 1 mil por apresentação
Cortella, em seu escritório. Ele estudava gestão do conhecimento e mudança. De repente, as empresas começaram a se interessar por esses temas
Armadilhas
Às vezes, é claro, a pessoa pode dar a sorte de que suas ideias sejam as que o povo quer ouvir. É raro, mas acontece. Aconteceu com Cortella. Esse paranaense de 57 anos é doutor em educação e professor há 37 anos. Leciona na PUC-SP há 35. Na Fundação Dom Cabral, há 15. Idealista, virou secretário municipal da Educação em São Paulo, nos anos 90. Deu sua primeira palestra em 1991. “Naquela época, a maioria das palestras era voltada para motivação, alegria, energização. E o tema educação corporativa começava a ganhar algum destaque”, diz. Na universidade, ensinava e pesquisava disciplinas como gestão do conhecimento, antropologia do cotidiano e mudança de mentalidade. Quando esses temas viraram uma preocupação no mundo dos negócios, quem estava preparado para falar sobre eles?
Situação semelhante vive o economista Eduardo Giannetti da Fonseca. De formação acadêmica sólida, tem o dom de estabelecer um tom de conversa com o cidadão comum, e esmiuçar temas complexos de forma simples.
Em alguns casos, a palestra é a consequência natural de uma carreira bem-sucedida. Pense no Bernardinho, comandante da seleção brasileira de vôlei. Ele é pago para falar de seu método de trabalho vitorioso. Ou Vilfredo Schürmann, que reflete sobre suas experiências de velejar com a família pelo mundo. Ou Luiza Helena Trajano, que fala sobre a filosofia que implantou em sua empresa, o Magazine Luiza. Ou Steve Jobs, cujas palestras foram desenvolvidas para encantar os clientes e elevar as vendas da Apple (cerca de um terço dos clientes do seminário de Shinyashiki era de empresários ou executivos querendo melhorar suas apresentações em público).
Esta é uma das armadilhas da carreira de palestrante: como se dar bem numa profissão em que é preciso ter sucesso para fazer sucesso? Vem daí a recomendação generalizada para que os candidatos a palestrante escrevam um livro, criem um site, tornem-se reconhecidos por seus pares. Em seus cursos, Oneda sugere que os alunos escrevam artigos e um livro. É uma medida para o palestrante organizar as ideias. Também é uma forma de comprovar que tem algo novo e relevante a dizer. Em uma reunião com um possível cliente, o livro ganha a função de cartão de visitas. Shinyashiki também recomenda que os palestrantes escrevam – ele próprio é sócio da editora Gente, cujo principal autor é ele mesmo, mas que já lançou, por exemplo, os hoje célebres Gustavo Cerbasi (no ramo da educação financeira) e Içami Tiba (no da educação dos filhos).
Outro caminho é começar com palestras mais modestas. É aí que está, aliás, a maior fatia do mercado. Segundo o estudo da ABTD, o maior espaço nas empresas está reservado para orçamentos pequenos. Só 14% remuneram acima de R$ 8 mil. Do outro lado do espectro financeiro, 15% das empresas pagam no máximo R$ 1 mil por apresentação.
14% das grandes e médias empresas estão na elite: pagam mais de R$ 8 mil
Shinyashiki, no auditório. “Posso falar o que eu quiser? Posso. Mas não vou ganhar dinheiro”
Custo-benefício
Essa realidade tem a ver com a evolução do mercado das palestras. Em grande medida, elas agora integram programas mais amplos de capacitação e atualização. “Diferentemente do que ocorria nos anos 90, os assuntos têm muito mais força que os nomes dos palestrantes”, afirma Marcos Braga, presidente da HSM. Ele enxerga dois motivos para isso. O primeiro é o fato de as transformações no mundo dos negócios serem hoje muito mais rápidas. Não dá mais tempo de construir um nome como palestrante e uma horda de seguidores fiéis. O segundo motivo é o surgimento de temáticas completamente novas. Em outras palavras, não basta mais estudar marketing com o ícone americano Philip Kotler. É preciso ouvir o especialista em redes sociais e marketing digital.
O grosso do mercado de palestrantes é composto por consultores ou especialistas em temas técnicos ou comportamentais. Na Gol Linhas Aéreas, por exemplo, a prioridade em 2011 é concluir a revisão das competências organizacionais. Para isso, é preciso contextualizar a proposta, explicar os motivos aos funcionários e mobilizá-los. Nesse caso, as apresentações de especialistas estão sendo muito úteis, afirma Felipe Sommer, diretor de Colaboradores e Gestão da empresa. Outros assuntos da rotina dos processos e negócios levam os dirigentes a contratar palestrantes que não são famosos. Alguns exemplos são liderança, gestão por competências, Balanced Scorecard. “Não precisamos de estrelas para falar sobre esses temas. Procuramos a melhor relação custo-benefício”, afirma Sommer.
Nesse contexto, a profissão fica parecida com várias outras, em que alguns profissionais destacados ganham fortunas, mas a maioria batalha sem tanto glamour. O palestrante comum passa por triagens de mercado, entrevistas, discussões de projeto. E a ascensão – mais lenta, mas não impossível – depende das recomendações que seus clientes fazem para os amigos. “Vocês acham que eu estou fazendo essa apresentação aqui para vocês?”, dizia Shinyashiki para sua plateia de aprendizes. “Nada disso. Vocês já me pagaram. Eu estou fazendo essa palestra é para que vocês me recomendem aos próximos clientes.”
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